Was haben etablierte Unternehmen kleineren voraus? Wie schaffen sie mehr Vertrauen? Warum ziehen sie die bessere Kundschaft an? Warum verkaufen sie mehr und leichter? Und warum haben sie einen konstanten Strom von potenziellen Neukunden?
Sie sind eine Autorität auf ihrem Gebiet und können verständlich kommunizieren.
Doch nicht nur, wie lange man im Geschäft ist, bestimmt, ob man als Autorität wahrgenommen wird.
Auch als neues, kleines Unternehmen bestimmen Sie durch Ihre Art zu kommunizieren, wie man Sie sieht.
Nutzen Sie die folgenden 5 Tipps, um schneller als Ihre Konkurrenz an Autorität zu gewinnen.
Verständlich kommunizieren oder: Klarheit schlägt Cleverness
Oh, wie groß ist die Versuchung, clever zu sein. Mit „kreativen“ Ideen aufzufallen.
Direkt ein wichtiger Hinweis: Das hat nichts mit verständlich kommunzieren zu tun.
Oft treten potenzielle Kunden an mich heran mit dem Wunsch, ihr Marketing „aufzupeppen“. Man kann jedoch nur aufpeppen, was da ist. Es mangelt häufig an Substanz, an den Grundlagen.
Folgende Fragen müssen Ihnen glasklar sein, um verständlich zu kommunizieren.
Nur wenn Sie wissen, was Sie möchten, können Sie oder Ihr Texter die Ideen in Worte fassen.
- Warum tun Sie, was Sie tun? Hinweis: „Um Geld zu verdienen“ ist hier die falsche Antwort. Und sollte es die einzige sein, schauen Sie sich nach einer neuen Tätigkeit um. Finden Sie den Kern Ihrer Motivation. Was treibt Sie an? Wie möchten Sie die Welt – und sei es nur ein klitzekleines Stück weit – besser machen?
- Was unterscheidet Sie von Ihrer Konkurrenz? Hinweis: (Fast) jeder hat das Problem, das Rad nicht neu zu erfinden. Man muss nicht zwanghaft anders sein. Die Frage, die Sie lieber früher als später beantworten sollten, lautet: Wie positionieren Sie Ihr Unternehmen?
- Was sind die WIRKLICHEN Vorteile Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung? Hinweis: Es lohnt sich zu bohren, um zu den wahren Vorteilen vorzudringen. Es sind nicht immer die, die uns als erstes einfallen.
Wenn diese paar Dinge klar sind und verständlich kommuniziert werden, haben Sie gegenüber 80 Prozent Ihrer Konkurrenz bereits die Nase vorn. Denn viele überspringen diese wichtigen Fragen.
An erster Stelle steht also Arbeit – nicht Kreativität.
Um es mit Werbelegende Drayton Bird zu sagen:
Hüte dich vor Dingen, die du für genial, lustig oder clever hälst. Die Verlockung ist groß, weil es schwierig ist, überhaupt Ideen zu haben. Und wenn wir eine clevere Idee haben, neigen wir dazu, sehr selbstgefällig zu sein. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass sie ein Flop ist. Wenn Leute unterhalten werden wollen, schauen sie fern. Dein Job ist es zu verkaufen. Sei nicht lustig bei ernsten Angelegenheiten – und umgekehrt.Drayton Bird (Übersetzung aus dem Englischen von mir)
Wer heutzutage sein Anliegen – und sei es nur ein Produkt zu erklären oder eine Dienstleistung zu verkaufen – verständlich kommuniziert, wirkt automatisch wie eine Autorität. Denn wer klar kommuniziert, hat sich Gedanken gemacht.
Die Regeln sind also schnell zusammengefasst:
- Machen Sie sich Gedanken/Investieren Sie Arbeit in die Vorbereitung.
- Geben Sie diese Gedanken einfach und klar weiter.
Referenzen/Logos
Sicherlich haben Sie es auch schon auf Webseiten gesehen.
Wenn nicht, zeige ich Ihnen ein Beispiel von meiner eigenen Homepage:
Indem wir damit werben, für wen wir schon gearbeitet haben, zeigen wir zum einen, dass wir keine Amateure sind. (Am Anfang kann es unter Umständen schwierig sein, Referenzen vorzuweisen, aber denken Sie ein wenig um die Ecke: Vielleicht gibt es einen ehemaligen Arbeitgeber, für den Sie auch schon – wenn auch als Angestellter – gute Arbeit geleistet haben ...)
Zum anderen profitiert man gerade bei bekannteren Unternehmen von DEREN Autorität.
Ganz einfach ausgedrückt: Wenn ich schon für Yello Strom getextet habe und Yello Strom eine Autorität auf dem Strommarkt ist, kann ich ja auch kein blutiger Anfänger sein usw.)
Warum also nicht ein wenig Autorität „borgen“?
Lassen Sie Ihre Kunden erzählen
Das Schöne ist: Verständliche Kommunikation muss man nicht ausschließlich selbst machen.
Der Mensch ist ein geselliges Wesen: Er orientiert sich an seinesgleichen.
Wenn ich mich für ein Produkt interessiere, lese ich mir erst einmal die Kundenrezensionen bei Amazon durch. Unabhängig davon, ob ich das Produkt dort kaufe oder nicht.
Für Ihre Autorität gilt: Wenn zufriedene Kunden bestätigen, dass Sie Ihre Arbeit gut (oder gar noch besser) machen, stärkt das Ihre Autorität. Nicht obwohl, sondern gerade weil Sie nicht selbst sagen, wie toll Sie sind.
Also: Fragen Sie Ihre Kunden immer nach Rezensionen, Bewertungen, Rückmeldungen, die Sie veröffentlichen dürfen.
Weg mit wischi-waschi!
Verständlich kommunizieren und als Autorität auftreten heißt auch, wischi-waschi-Begriffe wegzulassen.
Nehmen wir folgenden Abschnitt aus einem Anschreiben, das für eine Veranstaltung werben möchte:
Falls Sie noch wach sind, hier die gestraffte Version:
Das ist nicht nur kürzer, sondern gibt gleichzeitig mehr Hintergrundinformationen und verdeutlicht, warum es den Leser überhaupt interessieren sollte.
Hier noch ein Beispiel von Dacia.
Geht das besser? Ich sage ja. Hier als Beispiel „meine“ überarbeitete Version:
In Ihren Marketing-Texten gilt:
- Vermeiden Sie den Konjunktiv („würde mich gerne vorstellen“, „die Sie interessieren könnten“)
- Halten Sie Sätze und Ausdrücke kurz. (Schreiben Sie nicht: „Sie können Gegenstände transportieren“, sondern „Sie transportieren Gegenstände“.)
- Vermeiden Sie unnötige Infos über Ihre Person. (Es geht nicht um Sie, es geht um den Kunden.) Dafür gibt es andere Stellen.
- Vermeiden Sie „ich denke“, „ich glaube“ usw. Sie sind ja kein Hellseher. (Ausgenommen hiervon sind natürlich alle mitlesenden Hellseher.)
- Bleiben Sie in der Gegenwart. („Sie sollten sich anmelden“, „wird Ihr Leben einfacher machen“ spielen irgendwo in einer unbestimmten Zukunft. Stattdessen: „Melden Sie sich an“, „macht Ihr Leben leichter“. Kürzer, direkter, auffordernder.)
Motzen Sie Ihre Texte mit kraftvollen Wörtern auf
Verständlich kommunizieren heißt nicht, den Leser zu Tränen zu langweilen.
Sicher, wir möchten, dass er unsere Informationen versteht und aufnimmt, aber ein klein wenig „Unterhaltung“ gehört dazu.
„sein“ oder nicht „sein“ ist KEINE Frage (Sorry, Shakespeare)
Vermeiden Sie, wann immer möglich, Sätze mit dem Verb „sein“ (und seinen Formen). Ihnen fehlt meist die Durchschlagskraft. Streichen Sie das Verb und Sie zwingen sich, eine konkrete Ausdrucksweise zu verwenden.
Hier ein Beispiel:
ABC ist eine innovative Buchhaltungssoftware.
Aussagekraft: gefühlte Nullkommazwo..
Stattdessen:
Mit ABC sortieren Sie Ihre Belege und schreiben Angebote und Rechnungen bequem im Programm. Mit nur einem Knopfdruck senden Sie Ihre Umsatzsteuervoranmeldung ans Finanzamt.
Natürlich ist das länger. Natürlich erfordert es ein wenig Hirnschmalz, konkret zu formulieren. Aber das möchten wir ja.
Verstecken Sie sich nicht hinter schwachen Aussagen. Bevor Sie mit einem nullkommanichtssagenden Satz Platz verschwenden, trinken Sie lieber einen Kaffee. Der verleiht zwar keine Autorität, aber immerhin ein wenig Koffein.
