Warum Ihre Kunden Sie NICHT brauchen

Oft liest man: „Geben Sie Ihren Kunden, was Sie brauchen.“

Und ja: Auf den ersten Blick gibt es daran nichts auszusetzen. Immerhin ist die Aussage kundenzentriert.

Problematisch ist sie dennoch.

Ich habe es selbst auf die harte Art und Weise gelernt

Zur Veranschaulichung ein Beispiel aus meiner eigenen Tätigkeit. Als ich mich selbständig machte, startete ich mit ziemlich genau 0 (in Worten: null) Kunden. Ich arbeitete zwar schon die 10 Jahre davor nebenbei als Texter, allerdings für Text-Agenturen. Das waren also DEREN Kunden – nicht meine.

Erschwerend hinzu kam, dass ich aus der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit im Kultursektor kam. Und das ist eine Welt für sich. Also auch da: Keine Bestandskundschaft.

Meine drängendste Frage war also: Wie komme ich an Kunden?

Meine erste Taktik – eine, wie ich heute weiß, sehr unsinnige – war es, potenzielle Kunden zu suchen und ihnen zu zeigen, wie ich ihnen helfen kann. Das sah dann bspw. so aus, dass ich neu gegründete Unternehmen anschrieb, denen ich darlegte, dass in herausragenden Texten der Unterschied liegt. In Texten mit klarer Sprache statt Business-Gesülze. In Worten statt Wörtern.

Ich schrieb natürlich nicht irgendwelche Unternehmen an (oder gar alle, die mir vor den Stift liefen). Und ich machte mir den ein oder anderen Gedanken über das Werbeanschreiben, wie Sie vielleicht zu Recht vermuten. Ich suchte Betriebe, die, so dachte ich, einen echten Bedarf haben: Neugründungen, die mit Ihrem Marketing ganz am Anfang standen, Unternehmerinnen und Unternehmer, deren Texte gar scharöcklich waren usw.

Das Ergebnis der ganzen Aktion? Nun, auf einer Skala von 1 bis 10 sagen wir mal ... mau. Sehr mau.

Abgesehen davon, ist es ein schlichtweg beknacktes Gefühl, Leuten wie ein Bittsteller hinterherzurennen und zu sagen: „Hallo? Haaa-looo? Ich habe hier die perfekte Lösung für dein Problem.“

Bedarf ≠ Bedürfnis (oder: brauchen ≠ wollen)

Deshalb hier der wichtigste Satz: Der Kunde hat kein Problem, wenn er es selbst nicht als solches erkennt.

Anstatt also den Bedarf zu ermitteln, ist es weitaus sinnvoller, ein echtes Bedürfnis (oder einen Wunsch) zu identifizieren.

Suchen Sie also nicht nach Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung brauchen, suchen Sie Kunden, die Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung wollen.

Was sind echte Bedürfnisse?

Nun, schauen wir uns die überstrapazierte, aber nicht weniger hilfreiche Bedürfnispyramide vom ollen Maslow an:

Bedürfnispyramide nach Maslow
Bedürfnispyramide nach Maslow

Lassen wir die unterste Ebene mal außer Betracht, denn – glücklicherweise! – sind Dinge wie ein Dach überm Kopf und ausreichend Nahrung für die meisten Menschen in unserer Gesellschaft gegeben. (Damit will ich nicht sagen, dass das Gegenteil nicht existiert, nur ist das an dieser Stelle nicht Gegenstand des vorliegenden Textes.)

 

Insgesamt kann man sagen: Je besser es uns geht, umso höher wandern wir in der Pyramide. Es wird keiner bestreiten, dass Selbstverwirklichung „unwichtiger“ ist als ausreichend zu essen.

 

Sicherheitsbedürfnisse

Auch diese sind gemeinhin erfüllt. Allerdings gibt es viele Branchen, die an dieses Bedürfnis appellieren: Selbstverteidigungskurse, Hersteller von einbruchssicheren Fenstern und Türen, Softwareunternehmen, die Virenschutz anbieten usw.

 

Um noch einmal auf Bedarf vs. Bedürfnis zurückzukommen: Wer eine alte Haustür ohne Schloss sein eigen nennt, wird so lange kein Bedürfnis nach einer anderen Tür haben, bis er von Gefahren gehört oder sie selbst erlebt hat. Oder ganz einfach ausgedrückt: Wer überzeugt ist, dass niemand Unbefugtes sein Haus betritt, gibt kein Geld für eine neue Tür aus. Warum auch?

 

Soziale Bedürfnisse

Der Mensch ist ein soziales Wesen und gehört gerne dazu. Niemand ist gerne der Außenseiter. Zuneigung, Zugehörigkeit ... all das ist wichtig. Anstatt Einweg-Marketing zu betreiben, nutzen Sie doch E-Mail-Marketing und Blogging um ein themenrelevantes Gespräch aufzubauen. Dialog schlägt Monolog. Sicher.

 

Schaffen Sie sich so Ihre eigene kleine „Community“.

 

Auch Lerngruppen oder Gruppen, die sich mit ihren Hunden treffen, Vereine, Clubs etc. nutzen diesen Herdentrieb.

 

Individualbedürfnisse

Warum geht man ins Fitnessstudio? Klar, werden Sie jetzt sagen, damit man gesund wird bzw. bleibt.

 

Das stimmt. Bis auf die Fälle, in denen es nicht stimmt.

 

Sind wir ehrlich: Die meisten gehen nicht trainieren, weil sie mit ihrem Bauchansatz oder den leicht schwabbeligen Armen kurzatmig sind. Sondern weil sie selbst diesen Bauch als zu dick empfinden und schlanker, schöner, ästhetischer, „sexier“ werden wollen.

 

Nicht umsonst gibt es Trainingsprogramme für die Bikini-Figur. Boot-Camps für den Six-Pack usw.

 

Auch sogenannte Online-Gurus spielen mit diesen Individualbedürfnissen: Passives Online-Einkommen, während man von Insel zu Insel jettet? Klingt verlockend, nicht wahr? Ungebunden sein. Frei.

 

Diese Freiheit ist das, was sie verkaufen. Kein Online-Seminar, für das man 97 Euro Euro bezahlt. (Obwohl letzteres genau das ist, was man als zahlender Kunde natürlich bekommt.)

 

Selbstverwirklichung

Und weil es uns wirklich so gut geht (ja, es braucht ab und an ein wenig Demut), kommen wir in den Luxus, dass wir uns völlig um uns und unsere „Bestimmung“ kümmern können.

 

Hier finden sich Angebote aus der Selbsthilfe- und Persönlichkeitsentwicklungs-Ecke. Schöpfe dein volles Potenzial aus, heißt die Devise.

Egal auf welchen Teil der Pyramide Sie sich beziehen: Machen Sie es stets moralisch.

 

Ich muss noch einmal den Hippie rauskehren: Seien Sie ehrlich und verschweigen Sie keine wichtigen Details.

 

  • Spielen Sie nicht mit Ängsten, die nicht existieren (das nennt man Populismus und Sie wären nicht nur ein beschissener Marketer, sondern vielleicht auch Mensch).
  • Spielen Sie nicht mit Ängsten, für die Sie keine echte Lösung haben.
  • Versprechen Sie keine Selbstverwirklichung, wenn Sie nur 5 Lebenshilfe-Tipps aus dem Ratgeber des neuesten Käseblättchens vom Kiosk zusammengefasst haben.
  • Usw.

Wer ist Ihre Zielgruppe und was sind deren Bedürfnisse? Sprechen Sie die an und geben Sie Ihrem Marketing eine neue Richtung.


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