Emotionales Marketing – 7 einfache Schritte zur besseren Kundenansprache

Lebendige Texte schreiben

 

Emotionales Marketing.

 

Klingt erst mal schwierig umzusetzen.

 

Jedoch haben wir im letzten Beitrag gesehen, dass unsere Kundenansprache emotionaler werden muss. Auch wenn wir es rein pragmatisch auf die Verkäufe beziehen: Nur in Kombination mit Gefühlen kann Marketing erfolgreich sein.

 

Wie wir das textlich umsetzen können, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Tipp 1 für emotionales Marketing:
Überschriften, die auf Gefühle abzielen

Man mag zur Boulevard-Presse stehen, wie man will. Eines können ihre Macher: Aufmerksamkeit erregende Überschriften schreiben.

 

Warum erregen sie Aufmerksamkeit? Weil sie unsere Emotionen ansprechen. Unsere Neugier, unsere Sensationslust, unsere Angst, unsere Wut.

 

Wenn Sie auf einer Webseite landen und dort stehen Überschriften wie „Schön, dass Sie da sind“, „Herzlich willkommen“, „Bester Service seit 2002“ oder „Ihre Zufriedenheit ist unser Antrieb“, wie stark fühlen Sie sich dann emotional angesprochen?

 

Wenig bis gar nicht, vermute ich mal. Und das ist völlig verständlich.

 

Allgemeine Überschriften KÖNNEN nicht emotional sein, da sie keine wirkliche Aussage haben.

 

Stellen Sie sich die Frage, wie Sie in Ihren Überschriften auf die Emotionen Ihrer Zielgruppe (!) Bezug nehmen können. Sprechen Sie doch mal Folgendes an:

  • Nutzen Sie die Macht des Zweifels. „Zahlen auch Sie im Jahr 987 Euro zu viel für Ihre Vollkasko?“ ist weitaus emotionaler als „Herzlich willkommen bei Versicherung XY!“
     
  • Schnelle Belohnung. Die Zeiten sind hektisch. Versprechen (und halten) Sie eine schnelle Lösung für das Problem Ihrer Zielgruppe, wie ich es z.B. mit diesem Beitrag tat.
     
  • Zugehörigkeit. Auch wenn man ab und an den Glauben daran verliert: Der Mensch ist ein Rudeltier. Wir lieben es, Teil einer Gruppe zu sein. Wenn Sie also Flirt-Trainings für alleinstehende Mütter anbieten, sprechen Sie diese in Ihrer Überschrift an. Nichts ist ansprechender als, äh, direkt angesprochen zu werden. Ist doch klar.
     
  • Gier. Definitiv nicht schön, aber es ist so: Wir sehnen uns oft nach mehr. Wenn Sie und Ihr Produkt dem Kunden versprechen können, mehr zu haben, besser zu sein usw., dann tun Sie es. Allerdings nur, wenn Sie die Versprechungen auch halten können. Es gibt keinen schlimmeren Marketing-Genick-Brecher als unhaltbares Werbegewäsch.

Das war nur eine kleine Auswahl. Welche Emotion wecken Sie als nächstes in Ihrer Überschrift?

 

Tipp 2 für emotionales Marketing:

Direkte Kundenansprache

Kennen Sie diese Menschen, die mit Ihnen reden, Ihnen aber nicht in die Augen schauen?

 

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich mag das nicht.

 

Leider sind viele Texte genauso seelenlos, unpersönlich und am Leser vorbei geschrieben.

 

Egal, ob in Werbebriefen, E-Mails oder sonstigen Texten, wenn ich schon lese „Sehr geehrte Damen und Herren“, überläuft es mich. Wenn dann noch eine hohle Frage gestellt wird, die ich im Kopf mit „nein“ beantworte, landet der Wisch im Papierkorb.

 

Machen Sie es anders.

 

Ganz einfacher Tipp: Um einen emotionalen Bezug zum Leser herzustellen, benutzen Sie häufiger die Wörtchen „Sie“ bzw. „Du“ (wenn Sie Ihre Kundschaft duzen).

 

Statt „Marketing-Software XY erleichtert die Kundengewinnung“ schreiben Sie doch einfach „Gewinnen Sie auch ohne Technikkenntnisse Kunden mit unserer Marketing-Software XY“

 

In dem Fall nur eine minimale Veränderung. Wenn Sie diesen Ansatz jedoch konsequent verfolgen, machen Sie automatisch emotionales Marketing, denn nicht Sie, sondern der Kunde steht im Mittelpunkt.

 

Ach ja: Was in dem Zusammenhang vielleicht auch nicht unwichtig ist: Wenn Sie Sie sind (also nur eine Person), dann schreiben Sie doch auch „ich“. Das häufig zu lesende „Wir“ kann bei kleineren Unternehmen und insbesondere bei Selbständigen affig wirken. Also nicht „Sie erhalten Antwort von uns“, sondern „Ich melde mich bei Ihnen.“

 

Davon abgesehen, kommuniziert auch in großen Unternehmen in der Regel immer ein Mensch mit einem anderen. Also ist selbst hier ein „Ich“ oft passender.

 

Tipp 3 für emotionales Marketing:

 Nominalstil nur in geringen Dosen

Der Nominalstil hat eine weite Verbreitung.

 

Der Nominalstil ist weit verbreitet. Sollte aber in emotionalem Marketing die Ausnahme bleiben.

 

Die wenigsten Menschen lesen gerne Beamtendeutsch.

 

Wenn sie aber selbst Texte über sich oder ihre Produkte schreiben, verfallen Sie der Gier nach dem Substantiv und schreiben so, wie sie niemals reden würden. Kein gutes Zeichen.

 

Nominalstil bedeutet schlichtweg, dass statt Verben als Substantive verwendet werden.

 

Typisches Beispiel: „Unsere Aufgabe ist die landesweite Versorgung von Schulen mit frischem Essen.“

 

Okay, man weiß, was gemeint ist.

 

Formuliert man jedoch den Satz nur ein klein wenig um – „Wir versorgen Schulen im ganzen Land mit frischem Essen“ – klingt der Satz sympathischer, weniger gekünstelt. Und vor allem nicht nach einem Schreiben vom Finanzamt.

 

Tipp 4 für emotionales Marketing:

 Verben statt Adjektive

Adjektive sind nicht böse.

 

Sie könnten fälschlicherweise den Eindruck gewinnen, weil ich Verben oft vorziehe.

 

Allerdings gelingt es Adjektiven seltener, Gefühle zu erwecken als Verben. Etwas, das wir in emotionalem Marketing unbedingt möchten.

 

Schöner Nebeneffekt: Wenn Sie mehr Verben anstelle von Adjektiven benutzen, sind Sie gezwungen, konkreter zu werden.

 

Beispiel:
„Wir bieten eine große Auswahl an Damenhandtaschen“.

 

Beachten wir die soeben gelernten Regeln 2, 3 und 4, wird aus dem Satz:

 

„Stöbern Sie in unserem Damenhandtaschen-Sortiment von über 370 Modellen und finden Sie Ihre neue Lieblingshandtasche .“

  • Statt des Unternehmens („Wir“) steht nun die Kundin („Sie“) im Mittelpunkt.
  • Die „große“ Auswahl wurde konkretisiert. 370 Modelle. Keine Unklarheit, was mit „groß“ gemeint sein könnte.
  • Mit stöbern und finden nehmen Sie eine Kundenaktion vorweg. Die Kundin kann sich bestenfalls vorstellen, sofort bei Ihnen zu shoppen.

 

Tipp 5 für emotionales Marketing:

 Nutzen Sie kraftvolle/außergewöhnliche Adjektive

Wenn Sie denn schon Adjektive benutzen, wählen Sie mächtige Adjektive. Und keine Standard-Wörter.

 

Ein unerwartetes Adjektiv hier und da macht Ihren Text interessanter. Spezielle Formulierungen bleiben im Gedächtnis. Allerdings sollten die gewählten Adjektive auch nicht zu besonders sein, sondern sollen den Sinn des Gesagten unterstützen.

 

Ziehen Sie doch einfach mal einen Thesaurus zurate. (Nein, der ist nicht vor Millionen von Jahren ausgestorben ...)

 

Ich selbst benutze gelegentlich ein Online-Synonymwörterbuch, bspw. bei Woxikon.

 

Geben Sie Ihr Adjektiv dort ein und gucken Sie, was das Tool ausspuckt. Nicht immer finden Sie passende Lösungen, aber statt bspw. von großen Schulden zu sprechen, probieren Sie es doch mal mit exorbitant, außerordentlich, beachtlich, bedeutsam, gewaltig, gigantisch, enorm, imposant, beeindruckend, abschreckend, übelkeiterregend, schwindelerregend, kolossal usw.

 

Das macht Texte nicht direkt von unlesbarem Geplapper zu feinster Literatur, verleiht ihnen aber – richtig eingesetzt – ein wenig Glanz.

 

Probieren Sie’s aus.

 

Tipp 6 für emotionales Marketing:

Storytelling

Okay, wir haben es schon gehört. Unter anderem im Artikel 5 Tipps für begeisternde Texte: Was wir von einem echten Saftladen lernen können: Geschichten bleiben haften.

 

Wollen wir Werbung lesen? Nein. Lieben wir Marketing-Botschaften? In der Regel nicht.

 

Was wir aber lieben, sind Geschichten. Spannende kleine Auszüge, die beschreiben, wie etwas entstanden ist. Welche Herausforderungen jemand überwunden hat, um da hin zu kommen, wo er jetzt ist.

 

Wer emotionales Marketing machen möchte, kommt am Geschichtenerzählen heute kaum noch vorbei.

 

Oft ist unklar, wo Storytelling eingesetzt werden kann.

 

Hier nur mal eine kurze Auswahl:

  • Auf Ihrer Über-mich/uns-Seite.
    Jeder von uns hat eine Geschichte. Die muss nicht ausgefallen sein. Sie müssen keine Drachen bekämpft oder Königreiche erobert haben. Beschreiben Sie einfach warum Sie tun, was Sie tun, wie Sie dazu gekommen sind, es zu tun. Und achten Sie darauf, dass es für Ihre Zielgruppe relevant ist.
     
  • In Produktbeschreibungen
    Kurze Geschichtchen helfen, Emotionen zu erwecken.

    Auch hier müssen es keine ellenlangen Beschreibungen sein. Ein paar Sätze reichen aus. Statt zu schreiben „Pullover, 100% Wolle – 179,– Euro“ malen Sie doch einfach ein sprachliches Bild, das das Produkt lebendig werden lässt:

    „Stellen Sie sich vor: Schon als Kind waren Sie begeistert vom Norden Norwegens und den geheimnisvollen, prächtig-bunten Polarlichtern, die den Nachthimmel dort verzieren. Nun endlich dürfen Sie das Spektakel live miterleben und stehen voller Vorfreude in der norwegischen Nacht. Das Einzige, das Ihre Stimmung jetzt trüben kann, ist die falsche Kleidung, denn die Luft ist schneidend kalt. Doch zum Glück sind Sie vorbereitet und haben sich warm eingepackt. Und damit Sie auch, nachdem Sie die Jacke ausgezogen haben, einen standesgemäßen Auftritt hinlegen, empfehlen wir Ihnen wärmstens unseren Norweger-Pulli Vadsø. Aus 100 Prozent norwegischer Wolle handgewebt, schützt dieser 2-lagige Pullover mit traditionellem Muster nicht nur vor polarer Kälte, sondern ist die ideale Bekleidung beim Après-Ski oder vor dem heimeligen Kamin. Auch wenn Sie zuvor keine Polarlichter beobachtet haben. Ehrlich.“

Mehr Text? Durchaus.

 

Storytelling lässt sich nur selten mit meiner Vorliebe für kurze und knackige Texte vereinbaren. Aber so entstehen Texte, die die Zielgruppe gerne liest. Das ist der nicht zu unterschätzende Vorteil.

 

Tipp 7 für emotionales Marketing:

 Vermeiden Sie Worthülsen

Worthülsen sind sinnentleerte Phrasen. Ausdrücke oder Sätze, die jegliche Bedeutung verloren haben, die abgenutzt sind. Stumpf. Flach. Wirkungslos.

 

Und was keine Bedeutung hat, kann selbstredend auch nicht emotional sein.

 

Dass wir so etwas nicht in unseren Texten brauchen, versteht sich von selbst. Sollte man meinen.

 

Leider sieht die Realität oft anders aus: Das leere Blatt lacht höhnisch. Die Angst, dass einem nichts Passendes einfallen will, steigt und steigt und schließlich schreibt man lieber irgendwas, bevor man gar nichts schreibt.

 

Tun Sie das nicht. Machen Sie es sich nicht so leicht.

 

Klar dürfen Sie das. Seien Sie sich nur bewusst, dass Sie es genauso gut sein lassen können, denn „bester Service“, „Wir sind für Sie da“, „Ihre Zufriedenheit ist unsere Motivation“, „Qualität wird bei uns groß geschrieben“ usw., usf. – das hat alles seine Bedeutung verloren.

 

Wenn Sie wirklich der Beste auf einem Gebiet sind, sollten Sie das natürlich nicht für sich behalten. Nur: Belegen Sie es.

 

Wenn Sie es nicht belegen können, schreiben Sie es nicht. So einfach kann Texten sein.

 

Und wenn Sie wirklich hochqualitative Produkte haben, ZEIGEN Sie es, anstatt es zu sagen.

 

Um auf das obige Beispiel mit dem Norweger-Pulli zurückzukommen: Dort deuten ein paar kleine Worte auf die Qualität des Pullovers hin

  • 100 Prozent norwegische Wolle
  • handgewebt
  • 2-lagig
  • (traditionelles Muster)

Da muss man noch nicht einmal schreiben, dass Qualität groß geschrieben wird. (Das sollte es eh, denn alle Substantive werden im Deutschen groß geschrieben, höhö.)

 

Was machen wir nun damit?

Beherzigen Sie diese 7 Tipps für emotionales Marketing. Und das am besten bei jedem Text, den Sie schreiben. Dazu zählen auch Kunden-E-Mails, Angebote, Briefe, Homepage-Texte und Produktbeschreibungen.

 

Zur Übung nehmen Sie sich einen konkreten, einfachen Satz.

 

Ich wähle „Er hatte eine sehr starke Blutung am Hinterkopf.“

 

Dieser Satz ist, obwohl das Beschriebene unangenehm klingt, nicht sehr emotional. Er klingt distanziert.

 

Wenden wir doch einfach mal ein paar der Tipps an:

 

 Ausgangspunkt: Er hatte eine sehr starke Blutung am Hinterkopf.
Klingt distanziert, emotionslos und unspezifisch.

Nominalstil eliminieren: Er blutete sehr stark am Hinterkopf.
Minimal besser, aber wirklich mitreißend ist anders.

Verben statt Adjektive/Storytelling: Ungebremst war er auf den Hinterkopf gestürzt. Als er langsam zu Bewusstsein kam, presste er panisch mit beiden Händen auf die Wunde. Vergeblich. Das Blut drang gnadenlos und stoßweise durch seine immer schwacher werdenden Finger.
 
Kein Stephen King, aber definitiv emotionsgeladener als der Ausgangssatz, nicht wahr? Und spezifischer dazu. Wir wissen, den Grund seiner Verletzung (ein Sturz), wir sehen wie er kämpft und wie es vermutlich weitergeht (schwacher werdende Finger). Und am wichtigsten: Die Grundaussage, dass er eine sehr starke Blutung hatte, ist natürlich auch enthalten. Nur eben, dass man das nicht explizit sagen muss.

 

Fangen Sie also bei kleinen Sätzen an.

 

Überprüfen Sie bei jeder Ihrer Aussagen, wie Sie sie emotionsgeladener machen können.

 

Noch einmal: Die Texte müssen nicht reißerisch sein. Es geht lediglich darum, eine echte Beziehung zum (potenziellen) Kunden aufzubauen. Das heißt emotionales Marketing.

 

Das klappt nicht von jetzt auf gleich. Muss es auch gar nicht. Marketing lebt von der Aktion, vom Wandel. Und Sie wissen ja: Auch kleine Schritte führen zum großen Erfolg.

Herzlichst,

PS: Und klar: Wenn Sie Hilfe brauchen, lassen Sie es mich wissen und wir machen aus Geplapper wirkungsvolle Texte.


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