Aufmerksamkeit erwecken – (Nur) der erste Schritt für einzigartiges Marketing

Niemand wird als Experte geboren.

Und einer der effektivsten Wege, etwas zu lernen, ist es, sich an anderen zu orientieren. Das gilt auch im unternehmerischen Bereich und für das Marketing: Ein gewisses Maß an Vorbereitung ist nötig und möglich, klar. Doch selten wird man als Top-Experte (und niemals als perfekter Geschäftsmann) in sein Unternehmen starten.

Der Lernprozess geht stetig weiter.

Also schaut man darauf, was die erfolgreichen Kollegen tun. Das ist legitim. Auch kleine Kinder lernen am schnellsten durch Imitation und nicht dadurch, dass man ihnen Bücher mit Fakten vorlegt.

Doch Obacht: Schnell entsteht so die Gefahr, dass man alles genauso macht wie die Konkurrenz. Das ist eine sichere Sache. Durchaus. Aber es ist auch fade, langweilig und grau. Also alles andere als einzigartiges Marketing.

Schauen wir uns folgendes Beispiel an:

Man kann entweder den guten alten Menschenverstand oder auch die beliebte AIDA-Formel heranziehen, um festzustellen, dass Unauffälligkeit nicht das ist, wonach wir streben sollten, wollen wir einzigartiges Marketing gestalten. Und dabei spielt der Geschäftszweig keine Rolle.

AIDA steht für:

A – Attention (Aufmerksamkeit)

I – Interest (Interesse)

D – Desire (Verlangen)

A – Action (Handlung)

(Dass es natürlich noch zahlreiche andere Modelle gibt, sei hier nur erwähnt.)

Wir sehen, dass der erste Schritt darin besteht, die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen. Wir möchten also die Dinge gerade nicht so tun wie die Konkurrenz.

Und wir möchten auch nicht um jeden Preis auffallen. Der Horror-Clown springt zwar ins Auge, führt jedoch dazu, dass sich potenzielle Kunden ins Hemd machen. Das wollen wir nicht. (Schon allein aus olfaktorischen Gründen.)

Daher sind die einzelnen Schritte von AIDA niemals getrennt voneinander zu betrachten.

Aufmerksamkeit ja. Aber nicht, wenn es danach nicht möglich ist, das Interesse und Verlangen des Kunden zu wecken und ihn letztendlich zum Kauf zu bewegen.

Die Antwort auf diese Frage ist so einfach, dass sie gerne übersehen wird: Durch authentische Kommunikation. Echt sein kann man nicht, wenn man ausschließlich andere kopiert. Wir sind zwar alle ähnlich, aber nicht gleich. Das sollte auch einzigartiges Marketing ausstrahlen.

Egal, was Sie veröffentlichen: Ihre Überschriften und die Betreffzeilen Ihrer E-Mails sollten das Interesse des Adressaten wecken. Und Überschriften sind sehr wichtig:

Durchschnittlich lesen fünfmal so viele Leute Ihre Überschrift wie den Text darunter. Wenn Sie Ihre Überschrift geschrieben haben, haben Sie bereits achtzig Cent von einem Dollar ausgegeben.David Ogilvy

Und eine Überschrift oder ein Betreff müssen schnell wirken. Haben sie nicht innerhalb von 3 Sekunden die Aufmerksamkeit auf sich gezogen, ist der Leser weg.

Diese Fragen müssen Sie sich beim Schreiben von Überschriften stellen:

1. Wer liest meinen Text/meine Anzeige/meine Mail ...?
   Nur wenn Sie sicher wissen, wen Sie ansprechen möchten, kann Ihr Text einen Nerv treffen. Erstellen Sie sich dazu eine so genannte Persona, also eine konkrete Vorstellung davon, wie Ihr Gegenüber – Ihr idealer Leser/Kunde – aussieht, was ihn bewegt usw.
   Eine verständliche Einführung zum Thema Buyer Personas gibt Robert Weller von toushenne.de.
   
   Wenn Sie die Persona erstellt haben, schreiben Sie Ihre Werbetexte nur an diese Person – niemals an eine Gruppe. Schreiben Sie also „Als Newsletter-Abonnent bekommen Sie meinen neuen Ratgeber ‚Wie Sie innerhalb eines Jahres 50 neue Kunden gewinnen‘ gratis“. Und nicht: „Alle meine Newsletter-Abonnenten bekommen ...“
    
2. Welche Sprache benutzt meine Zielgruppe?
   Es ist schön, wenn man Fachbegriffe benutzen kann. Diese ermöglichen unter Eingeweihten eine schnellere Kommunikation. Doch sprechen auch Ihre Kunden so? Wenn nicht, steigen Sie von Ihrem hohen Ross und sprechen Sie eine verständliche Sprache, wie z.B. innocent das in ihrer Werbung für Säfte tut. Noch einmal: Eine klare Ausdrucksweise zeugt von Professionalität – nicht das Herumdoktern mit schwierigen Wörtern, für die der Gesprächspartner den Großen Brockhaus in 15 Bänden mitschleppen muss. Kompliziert klingende Wörter mögen auffällig sein. Aber nicht im positiven Sinne.
    
3. Was ist ein drängendes Problem meiner Zielgruppe?
   Nur wenn Ihr Text einen echten Wert für den Kunden hat, wird dieser ihn lesen (und für gut befinden). Deshalb machen wir ja Werbung und Marketing: Wir möchten, dass Kunden auf unser Produkt oder unsere Dienstleistung aufmerksam werden, weil wir wissen, dass wir ihnen helfen können. Packen Sie also dieses Problem gleich mit in die Überschrift. Achten Sie dabei darauf, dass Sie nicht scheinbare Probleme des Kunden ansprechen, sondern tatsächlich existierende. Nutzen Sie dazu die einfache Na-und-Methode.

Die wohl effektivste Art, die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, ist, bewusst Konventionen zu brechen. Keine Art des Marketings macht das so eindrucksvoll wie das Guerilla Marketing.

Guerilla Marketing tritt meist da auf, wo Kunden nicht mit Werbebotschaften rechnen. Die Kollegen von zielbar.de haben hier 15 Guerilla-Marketing-Ideen zusammengetragen.

Problem: Der Aufmerksamkeits-Faktor ist in der Regel sehr hoch, die Wirksamkeit jedoch nicht immer gegeben. Das gilt insbesondere für Aktionen im öffentlichen Raum, da hier keine zielgenaue Ansprache der Zielgruppe erfolgen kann.

Wenn wir uns am Marketing von anderen orientieren neigen wir dazu, auch die „Stimme“ von anderen zu nutzen.

Schon einmal gemerkt, dass die Ausdrucksweise in verschiedenen Branchen nicht nur ähnlich ist, sondern dass zum Teil dieselben Floskeln wieder und wieder verwendet werden?

Schreiben Sie nicht so, wie „man“ es tut. Vieles ist dafür einfach zu langweilig.

In Ihrem Artikel The Easy-Peasy Method for Finding Your Writing Voice identifiziert Henneke Duistermaat 4 Merkmale von starken Stimmen:

1. Schreiben Sie klar und prägnant. Streichen Sie alles, das Ihre Kernbotschaft verschleiert. „vielleicht“, „unter Umständen“, „mit Sicherheit“, „oftmals“? Weg damit!
 

2. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden (s.o.).
 

3. Benutzen Sie lebendige Bilder, wenn Sie schreiben. „Klar“ bedeutet nicht zwangsläufig, nur wenige Wörter zu benutzen. Sprechen Sie die Emotionen Ihrer Leser an. Sagen Sie nicht „Wir bieten Kuchen ab 2,50 Euro“, sondern beschreiben Sie die Situation, in der Kunden den Kuchen genießen. Malen Sie ein sprachliches Bild. Sprechen Sie vom Genuss und nicht vom Produkt selbst.
 

4. Rhythmus. Kombinieren Sie kurze und lange Sätze. Scheuen Sie nicht davor zurück, bestimmte Konventionen zu brechen. Nur zur Erinnerung: Ihr Deutschlehrer schaut Ihnen nicht mehr über die Schulter, also muss ein Satz nicht zwangsläufig Subjekt und Prädikat enthalten. Echt nicht.

Das sollten Sie niemals tun

Vermeiden Sie Clickbait-Überschriften.

Nein, ehrlich: Lassen Sie es sein.

Clickbait bezeichnet Überschriften, die nur dazu da sind, den Leser zum Klicken aufzufordern. Klingt grundsätzlich gut. Das Problem ist nur, dass die Artikel nicht halten, was sie versprechen.

Sie kennen diese Art von Überschriften aus dem Web. So etwas wie:

• „Dieses flauschige Kätzchen brach in die Villa eines kimbulesischen Warlords ein. Was dann geschah ist unglaublich ...“ oder

• „7 Tipps, wie Du ein Jet-Set-Leben führst, wenn Du völlig pleite bist. Selbst Rihanna ist begeistert.“ oder

• „Die gesamte Sportindustrie ist geschockt: Mit diesem Fettkiller können Sie zukünftig auf mühsame Fitnessübungen verzichten.“

Noch einmal: Lassen Sie es. Das führt durchaus dazu, dass jemand klickt. Aber dann ist er weg. Für immer. Weil der Text, der auf solche Überschriften folgt, niemals die Erwartungen erfüllen kann. Und das verärgert die Menschen auf Dauer.

Einzigartiges Marketing muss ein paar Dinge anders machen. Das bedeutet nicht, dass Sie zukünftig jedem Kunden mit einer Fußballtröte ins Ohr tuten sollten. Das ist zwar auffällig und anders, aber nicht mehr.

Ändern Sie Ihre Botschaften ein wenig, finden Sie Ihre eigene Sprache. Menschen mögen Persönlichkeiten. Wenn Sie in Ihren Marketingbotschaften lediglich denselben Mist fabrizieren wie jeder Ihrer Konkurrenten, hat das mit Persönlichkeit nichts zu tun.

Seien Sie mutig und trauen Sie sich, Gesicht zu zeigen.

Das wird einige Kunden von Ihnen fernhalten. Richtig. Aber das ist eine gute Sache.

Das wäre eh auf Dauer keine gute Beziehung geworden. Wenn Sie in Ihren Botschaften authentisch kommunizieren, ziehen Sie automatisch das richtige Klientel an. Denn Kunden kaufen nicht nur Produkte von Ihrem Unternehmen, sondern auch Ihre Persönlichkeit. Und das bereichert Ihr Unternehmen und macht glücklich – den Kunden als auch Sie. Denn auch Sie als Unternehmer arbeiten lieber mit Menschen zusammen, mit denen Sie auf einer Wellenlänge sind.

Also: Maske ab und los!

Schon gewusst? Teilen macht schön, sexy und erfolgreich (und hilft mir enorm)!

Diesen Beitrag JETZT teilen: