Warum auch Sie Angst vorm Verkaufen haben und was Sie dagegen tun können

Doch vorab eine scheinbar einfache Frage:

Warum ist uns Verkaufen unangenehm?

Stimmt’s? Schnell haben wir beim Wort „verkaufen“ das Bild des schmierigen Gebrauchtwagenhändlers mit Billigsakko und Goldkettchen vorm geistigen Auge. Ein unsympathischer Kumpan, der lediglich Kunden übers Ohr hauen und sich die Taschen seiner abgetragenen Anzugshose voll machen will.

Und unter keinen Umständen möchten wir so sein wie er.

Warum?

Nun, unsere wahre Furcht ist sehr grundlegend:

• Wir haben Angst, die Grenzen anderer zu überschreiten.
• Wir haben Angst vor Ablehnung.

Aber sehen wir der Tatsache ins Auge:

Das Argument „Ich bin Geschäftsmann – kein Verkäufer“ zieht nicht. Als Unternehmer sind wir im Marketing- und Verkaufs-Geschäft. Immer. Ob wir wollen oder nicht. Warum also machen wir nicht das Beste draus?

Folgende 3 Punkte haben mir geholfen, die Scheu vorm Verkaufen zu mindern. Ich bin alles andere als der geborene Verkäufer aber ich arbeite stetig daran, mich zu verbessern. Warum? Weil ich nur so das tun kann, was mir am Herzen liegt. Ziemlich einfach, gell?

Ich hoffe, dass ich auch Ihnen damit helfen kann. Denn Verkaufen kann Spaß machen.

Genug Bla und Blubb: Los geht’s!

1. Sie selbst sind Ihr Alleinstellungsmerkmal

Klingt seltsam, nicht wahr? Aber stimmt.

Egal, ob Sie Beauty-Produkte, Software oder Pflanzen verkaufen: Sie müssen der Experte sein und alle Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in- und auswendig kennen. Oft gibt es aber Aspekte, derer wir uns noch gar nicht bewusst waren. Finden Sie sie heraus.

Das hat zwei entscheidende Vorteile

• Sie werden zur Autorität.

Klar, Autoritäten glaubt man eher als Neulingen. Und wenn man Ihnen glaubt (und Sie das spüren), fällt es automatisch leichter, zu verkaufen, denn die Leute sind ernsthaft interessiert an Ihnen und Ihrem Produkt. Kein Aufschwatzen erforderlich.

• Der eigentliche Clou ist aber Folgender: Enthusiasmus.

Je mehr Sie über Ihr eigenes Produkt wissen, umso mehr wird Ihnen (wieder) bewusst, wie gut es ist und dass Kunden es brauchen.

Machen Sie sich klar, dass das, was Sie tun, so wie Sie es tun, einzigartig ist.

Das soll keine Floskel sein, deshalb noch einmal zum Mitschreiben:

Was Sie tun, so wie Sie es tun, ist einzigartig und kann von niemandem kopiert werden.

Ist das nicht ein mächtiger Gedanke?

Klar, es mag Konkurrenten geben, aber Sie können Ihren Kunden geben, was ihnen sonst keiner geben kann: Ihren Enthusiasmus und Ihre Persönlichkeit.

Viele Unternehmen sind verzweifelt auf der Suche nach einem Alleinstellungsmerkmal. Das naheliegendste übersehen sie dabei: sich selbst. Pflegen Sie also Ihre Persönlichkeit, entwickeln Sie sich weiter. Das kommt Ihnen und Ihren Kunden zugute.

2. Seien Sie immer ehrlich

„Wohl ’nen Hippie gefrühstückt, was?“, werden Sie jetzt vielleicht denken. Aber das meine ich ernst.

Warum, frage ich Sie, wollen wir denn auf keinen Fall so rüberkommen, wie der schmierige Gebrauchtwagenhändler?

Weil wir wissen, dass er Kunden schlechte Qualität zu überteuerten Preisen verkauft oder ihnen Automodelle anbietet, die in keinster Weise zu ihnen passen.

Er ist durch und durch – *Trommelwirbel* – unehrlich.

Wenn Sie alles über Ihr Produkt wissen (s. Punkt 1), kennen Sie alle Vor- aber auch Nachteile. Malen Sie kein verzerrtes Bild von sich und Ihrem Angebot. Schmieren Sie Ihren Kunden keinen Honig ums Maul und verzichten Sie auf Superlative.

Warum? Weil dann das Verkaufen viel leichter fällt. Einem Verkäufer, der ein realistisches Bild vermittelt, kauft man weitaus lieber etwas ab, als jemandem, für den alles super-, extra-, hyperbestenstens ist.

Das sollte kein Problem sein, wenn Sie ein brillantes Produkt haben. Davon gehe ich jetzt einfach mal aus.

Nennen Sie es Ehrlichkeit, Integrität oder Hans-Jürgen Schnappmann, aber machen Sie es sich zum obersten Ziel.

3. Nur wenn Sie verkaufen, können Sie Menschen helfen

Es gibt einen Grund, warum Sie tun, was Sie tun.

Wenn Sie jetzt mit „Geld“ antworten, ändere ich meinen Satz um:

Es gibt Gründe, warum Sie tun, was Sie tun.

Worauf ich hinaus will: Wir leben davon, anderen Menschen zu helfen. Wie ich hier schon mehrfach erwähnt habe: Niemand interessiert sich für Ihr Produkt. Kunden möchten ein Problem lösen und im günstigsten Fall dürfen Sie das übernehmen.

Und das ist doch phänomenal!

Sie müssen dafür nicht einmal Wale retten oder das Ozonloch stopfen. Helfen Sie Ihren Kunden, bei dem, was diese gerade brauchen. Dann wird Verkaufen nicht nur zur Notwendigkeit, sondern macht sogar Spaß.

Verkaufen ist nicht anrüchig – Was ist also zu tun?

Wir haben gesehen: Verkaufen ist nichts Schlimmes. Die Grundaussagen, die Ihnen helfen können die Abneigung gegen das Verkaufen einzudämmen, hier noch einmal in geballter Form:

• Nur wenn Sie verkaufen, können Sie Ihren Kunden behilflich sein, ihr aktuelles Problem zu lösen. Freuen Sie sich, wenn Sie ausgewählt werden, das zu tun!

• Seien Sie ehrlich. Das gilt für den direkten Verkauf ebenso wie für Ihre Werbetexte. Lernen Sie, aufrichtig aber überzeugend zu kommunizieren.

• Versuchen Sie alle Facetten Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung zu kennen. Vielleicht gibt es Vorteile für Kunden, die Sie durch Befragungen herausfinden können, vielleicht gibt es eine Zielgruppe, an die Sie bislang nicht gedacht haben oder Sie legen den Fokus Ihrer werblichen Aussagen neu auf.

Und wie immer gilt: Werden Sie aktiv.

Marketing lebt von Aktion nicht vom Warten. Also: ACTION!

Bis dahin, frohes Kommunizieren